6 tips om goed te onderhandelen met je studenten

Daar zijn de studenten weer na de vakantie. Bruin gekleurd, vol energie en goede voornemens. En met de komst van de studenten is ook de tijd van onderhandelen weer aangebroken. Pubers onderhandelen graag, onderhandelen vaak en bekijken de onderhandeling graag vanuit het egocentrische standpunt (Crone, 2011).

In Nederland heeft onderhandelen soms een wat negatieve klank en neigt naar je zin krijgen of bedelen voor een paar euro korting.

Maar onderhandelen is juist een zeer belangrijke communicatieve vaardigheid voor studenten. Niet alleen ontwikkelen ze mondelinge taalvaardigheid maar ook sociale vaardigheden en ondernemerschap wordt ontwikkeld door onderhandelen. Voor jou als docent is het in dit onderhandelingsgeweld handig wanneer je een serieuze onderhandelingspartner bent voor studenten: hoe beter jij onderhandelt, hoe meer de student leert.

Waarover wordt er zoal onderhandeld?

Mag ik eerder weg om de bus te halen? Mag ik mijn opdracht later inleveren? Kunnen we even een pauze inlassen? Mogen wij met vriendinnen een groepje maken voor deze opdracht? Mag ik bij mijn oom stage lopen? etc. ectc.

Belangrijk uitgangspunt bij onderhandelen is dat het gaat om een echte win-win situatie. Het gaat er dus niet om alleen te krijgen wat jij wilt hebben. Een goede onderhandelaar is zich bewust dat het er vooral om gaat te geven wat de ander nodig heeft (dat is iets anders dan de ander vraagt).

Hoe onderhandel je als docent zo goed mogelijk? Hieronder 6 tips:

1. Vraag om datgene dat je wilt dat je krijgt of waarvan je wilt dat er gebeurt. De ander kan jouw gedachten niet lezen dus hoe explicieter jij bent in hetgeen je wilt van de ander hoe beter de onderhandeling verloopt. Voorbeelden hiervan zijn: “ik wil jouw opdracht uiterlijk 1 oktober in mijn mailbox hebben”, “ik wil groepen hebben met studenten die in eerdere opdrachten nog niet met elkaar hebben samengewerkt”, “ik wil dit onderdeel van de opdracht vandaag afmaken, wanneer we hard werken is de eindtijd van deze bijeenkomst misschien eerder te bereiken”.
2. Zorg voor een goede sfeer in de onderhandeling. Bedenk dat je zelf ook eerder geneigd bent om het belang van de ander te zien in een goede sfeer. Je herkent vast dat je eerder korting krijgt in een hotel of in een winkel wanneer je het idee hebt dat de relatie met de verkoper of de medewerker goed is. Studenten zijn dan ook eerder bereid om met jou mee te denken en jouw belang te zien wanneer er een goede sfeer is tussen jullie.
3. Geef de ander een reden/ een argument waarom hij of zij mee zou kunnen gaan in jouw redenering. In vergelijking met een aankoop moet er een reden zijn waarom de verkoper jou korting geeft. Bijvoorbeeld omdat het een oud model is of omdat er een kleine beschadiging is. Wanneer een student meer tijd wil hebben voor een opdracht kan je hem of haar vragen naar de inhoudelijke argumenten waarom dit nodig is. Je hebt voor jezelf natuurlijk duidelijk waarom het belangrijk is dat er wel op tijd wordt ingeleverd. Inhoudelijke argumenten (“je krijgt meer feedback van mede-studenten wanneer je op tijd inlevert”) hebben in deze situatie meer kracht dan planningsargumenten (“het past anders niet in het rooster”).
4. Laat altijd eerst de ander met een voorstel komen: “hoe laat had jij in gedachte om te vertrekken?”; “In welke groep zou jij willen zitten?”, “met hoeveel willen jullie een groep vormen?”. Wanneer de ander met een voorstel komt is het voor jou direct duidelijk waar voor hem of haar de grens ligt. Het is altijd makkelijker om hier op aan te passen. Je voorkomt hiermee bovendien dat je al teveel “weggeeft”.
5. Zorg dat je een duidelijk doel voor ogen hebt dat je wilt bereiken met de onderhandeling. Dit geeft voor jou de ondergrens aan. Wanneer de ander ver onder jouw doel probeert te onderhandelen dan geef je aan dat er geen win-win situatie meer te bereiken is. In dat geval is de onderhandeling afgelopen (en is de relatie tussen jullie er niet beter op geworden). Wanneer jouw doel is om opdracht 1 tot en met 10 te behandelen in de les, bepaal dan ook de absolute ondergrens (“we moeten zeker tot opdracht 8 komen”). De onderhandelingsruimte zit in opdracht 9 en 10 wat jou betreft.
6. Realiseer je dat over ieder cijfer (aantallen, tijd, frequentie etc) te onderhandelen valt. Wanneer het aantal opdracht niet meer onderhandelbaar is dan kan je nog onderhandelen over het aantal pagina’s per opdracht, de periode waarin ingeleverd kan worden, het aantal studenten dat meewerkt aan een opdracht. In vergelijking met de aankoop van een auto is de prijs misschien niet meer onderhandelbaar maar wellicht wel de garantieperiode die verlengd kan worden, het aantal betalingstermijnen, het rentepercentage voor een lening, het aantal gratis servicebeurten etc etc.

Het grote voordeel van op deze manier onderhandelen met je studenten is dat het er vooral veel leuker op wordt. Je ziet onderhandelen niet als een vervelend bijverschijnsel bij pubers maar vooral als een geweldige mogelijkheid om hun mondelinge taalvaardigheid en logisch redeneren te bevorderden. Wanneer jij bijdraagt aan studenten die goed leren onderhandelen dan zijn zij je bovendien de rest van hun leven dankbaar. Het gaat de studenten namelijk de rest van hun leven gegarandeerd financieel voordeel opleveren.

Tot slot wil ik je vragen om jouw onderhandelingstips met studenten hieronder in het reactieveld te delen. Ik ben benieuwd naar jullie tips!

Literatuur:

Crone, E. (2011). Het puberende brein. Over de ontwikkeling van de hersenen in de unieke periode van de adolescentie. Amsterdam: Bert Bakker Uitgeverij.